[기고] 해외시장 진출 성공 열쇠 ‘道 통상촉진단’서 찾는다

레존텍은 최첨단 화재경보기의 일종인 IR3(삼파장 적외선)방식 불꽃감지기를 국내기술로 최초 개발한 기업으로 석유, 가스 등 에너지 관련 국가 기간시설과 반도체, 자동차, 화학, 발전소 등 주요 산업현장의 소중한 생명과 안전을 지키고 있다.

2004년 설립 이래 지속적으로 연구개발에 매진한 결과 지난 10여 년간 축적된 기술력을 바탕으로 국내 불꽃감지기 산업을 선도했으며, 국내시장 1위에 안주하지 않고 본격적인 해외시장 진출을 위해 수출에 필요한 각종 해외 인증 및 품질인증 획득에 주력했다.

 

그러나 수출준비 당시 글로벌 불꽃감지기 시장은 미국이나 유럽 기업들이 점유하고 있었다. 안전과 직결되는 제품의 특성과 소방산업의 보수성으로 브랜드 인지도가 낮은 당사로서는 해외시장 진입장벽이 더없이 높게만 느껴졌었다.

 

소방산업의 발전 정도와 시장규모, 성장가능성 등을 따져봤을 때 신흥시장으로 부상하고 있고 한-아세안 FTA(5% 관세인하-인도네시아)를 적극적으로 활용할 수 있는 아세안 시장이 발전 잠재력이 높다고 판단, 아세안 시장을 최우선 목표시장으로 잡고 본격적인 시장 공략을 하기로 계획했다.

 

하지만 전문 인력과 정보가 부족한 중소기업의 현실적인 여건상 구체적인 마케팅 방안이 문제였다. 해외 현지 네트워크와 시장정보 부족으로 전문적이고 체계적인 시스템이 필요했다. 결국 수출지원기관의 각종 해외마케팅 지원사업을 알아보던 중 밀도 있는 상담이 가능한 경기도 통상촉진단 지원사업에 참여하기로 했고, 지난 3월 경기FTA센터가 주관한 아세안 통상촉진단 일원으로 인도네시아와 말레이시아를 방문하게 됐다.

 

아세안 시장으로의 첫 참가였기에 큰 기대는 하지 않았지만 석유와 천연가스라는 부존자원을 보유한 나라답게 바이어와의 상담은 연이어 계속됐다. 유망바이어와의 집중적이고 심도 깊은 상담을 통해 우리는 인도네시아와 말레이시아 두 국가에서 모두 13건, 약 20만 달러에 가까운 계약을 체결해 수출을 진행했다. 일반 소비재와 달리 산업재라는 당사 제품의 특성에 비추어 볼 때 단기간에 이루어진 위의 수주액은 실로 놀라운 성과였다.

 

이에 힘입어 우리는 경기FTA센터에서 주관하는 중남미 통상촉진단(칠레, 페루, 콜롬비아)과 아세안 2차(필리핀, 베트남) 통상촉진단에 연이어 참가해 현재까지 중남미에서 3만 달러와 아세안(2차)에서 9천여 달러의 계약을 수주해 수출을 진행했다. 그 외에도 여러 신규 거래선 발굴에 성공해 이미 샘플거래를 진행했으며 내년도에는 더 큰 본 계약을 기대하고 있다.

 

중소기업은 혼자 힘으로 해외시장을 공략하기에는 마케팅 수행능력과 현지 네트워크가 부족하기에 많은 어려움이 따른다. 해외시장 진출을 희망하지만 마케팅을 어떻게 해야 할지 방법을 모른다면 경기도 통상촉진단 지원 사업을 적극 추천하고 싶다.

 

통상촉진단 지원사업은 공신력 있는 경기FTA센터와 KOTRA와 같은 수행기관의 체계화된 사업진행으로 우리 기업에 적합한 바이어를 주선해줄 뿐만 아니라 파견 이후에도 지속적으로 유망 바이어에 대한 사후관리가 진행되기 때문에 해외시장을 개척하는데 비용 대비 가장 효율적인 마케팅 수단이 될 수 있다.

 

다만 경기도 해외마케팅 사업의 경우 연간 참가 횟수 제한이 있어 보다 적극적으로 해외시장을 공략하려고 하는 중소기업에 아쉬움도 있다. 기술력을 갖춘 중소기업이 글로벌 시장에서 당당히 경쟁할 수 있도록 지방자치단체의 해외 마케팅 지원 사업 확대와 함께 지원 사업제도 정비를 통해 경쟁력을 갖춘 수출 중소기업을 더욱 효과적으로 지원해 줄 수 있기를 희망해 본다.

 

박수복 레존텍 대표